Interview de Raphaël DUCOTTET,

consultant commercial, expert en social selling

La France connaît une crise majeure depuis 2008. Dans ce contexte défavorable, beaucoup de PME ont choisi de réduire les coûts, plutôt que d’innover et de revoir en profondeur leur stratégie commerciale. Les médias sociaux, en plein développement dans le B to B représentent pourtant une extraordinaire opportunité de développement.

La prospection « dans le dur » reste un art difficile, y compris pour beaucoup de commerciaux. Les entreprises négligent trop souvent les médias sociaux, qui facilitent grandement les prises de contact en amont. On assimile trop souvent ces médias au B to C alors qu’ils sont en pleine croissance dans le B to B, selon un courant de pensée qui préconise d’être présent « au bon moment au bon endroit ».

Optimiser votre prospection grâce aux réseaux LinkedIn et Viadeo

Dans le B to B, beaucoup d’outils sont à la disposition  des commerciaux : les réseaux sociaux (LinkedIn, Viadeo, Xing, Twitter…) ; les outils de curation ( Scoop.it…); les blogs, sans oublier les pratiques traditionnelles toujours efficaces, telles que les salons, ou la prescription par les clients de l’entreprise.

LinkedIn et Viadeo ont deux positionnements similaires, LinkedIn (200 millions de membres dans le monde dont 4 millions en France) étant plutôt orienté cadres supérieurs et internationaux, et Viadeo (50 millions de membres dont 3,7 millions en France) plus réservé au marché français TPE/PME.

D’autres réseaux existent sur des marchés plus ciblées, tels que Xing pour l’allemagne, Digikaa pour le web, Agrilink dans l’agriculture, etc..

Ces réseaux sont d’excellents outils pour développer votre personal branding, gérer votre carrière ou trouver un travail.

Dans le cas du social selling, quelques bons réflexes sont à acquérir :

1. Privilégiez un des deux réseaux, et intégrez y systématiquement tout nouveau contact.
2. Utilisez les pour préparer un rendez vous et cerner votre futur interlocuteur, connaître son parcours, ses centres d’intérêts. C’est une démarche très commerciale : on créé beaucoup de sympathie en s’intéressant à son interlocuteur, qui se sent flatté.
   Vous allez souvent découvrir des connexions que vous n’aviez pas imaginées. Par exemple la personne a travaillé précédemment dans une entreprise qui a été votre client.
3. A l’issue du rendez vous, invitez le sur LinkedIn ou Viadeo, pour garder le contact sur une longue période. Si vous n’avez pas pu conclure, c’est aussi un très bon moyen pour suivre ses changements professionnels, ce qui va être une autre source d’informations très intéressante.
   Toutes les occasions de contacts sont bonnes ; à la suite d’une conférence, sur un salon, et pas uniquement en tête à tête. Par exemple, pourquoi ne pas proposer un rendez vous à un conférencier intéressant ?
4. Surveillez les changements de postes
   Les réseaux sociaux sont un excellent moyen de suivre les changements de postes et les entrées en fonctions. Organisez vous et paramétrez vos comptes pour être informés au quotidien de ces changements. Si votre entreprise dispose d’une application CRM de type salesforce, les interfaces permettent de lier votre base de données à LinkedIn (« LinkedIn for Salesforce »  http://fr.slideshare.net/linkedin-sales-solutions/using-linkedin-for-salesforce-crm  ) ou à Viadeo (https://appexchange.salesforce.com/listingDetail?listingId=a0N300000055VVfEAM),
   A son arrivée en fonction, une personne a environ trois mois pour observer ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas, et proposer un plan d’action pour insuffler des changements. C’est donc le moment ou elle sera le plus réceptive à de nouvelles prises de contacts, pour un éventuel changement de fournisseur dans l’entreprise.
5. Utilisez vos contacts pour chercher de nouveaux contacts et cibler de nouveaux interlocuteurs

Quelques bonnes pratiques supplémentaires

• Tenez votre profil à jour et détaillé
• Si vous êtes dirigeant : uniformisez votre image en proposant à tous vos employés un texte de présentation de votre entreprise.
• Créez une fiche entreprise sur les réseaux sociaux (beaucoup de PME n’en ont pas). De la même manière que dans le B to C, beaucoup de clients se renseignent avant et ont simplement besoin d’être rassurés par le vendeur, votre interlocuteur dans le B to B va chercher en amont des informations concernant votre entreprise.
• Evitez de succomber à la facilité qui est de ne pas personnaliser les invitations.
• Participez à des groupes : allez voir ce qui se passe sur les groupes thématiques et manifestez vous : renseignez, donnez des infos, montrez votre expertise, qui va naturellement amener les gens à s’intéresser à ce que vous faites.
• Il peut être profitable d’investir dans un compte premium sur ces réseaux, afin de pouvoir entrer en contact avec des gens qui ne sont pas dans vos réseaux directs.

Enfin, si vous voulez plus d’information vous pouvez consulter le Scoop.it dédié sur ce sujet http://www.scoop.it/t/vente-sociale et édité par Raphael DUCOTTET

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